In från kylan, snabbaste vägen till nya kunder och stora affärer. Det skriver stjärnsäljaren Gunnar Jönsson, en av elbranschens mest framgångsrika key account manager. Han har rätt. Lär av det han skriver. Gunnar skriver också på bloggen Tipsextra.Online, en blogg om fotboll i allmänhet och Premier League i synnerhet.

Ja i dessa tider, när kylan verkligen ligger över hela stan, är titeln kanske dubbeltydig men självklart handlar det om vikten att snabbt komma igång med försäljningen genom att göra dina kalla samtal varmare, att komma in från kylan och bli välkomnad in i värmen hos kunden.

Vi blir fler och fler som ringer, och ringer samma kunder. Konkurrensen och kraven är knivskarp för att ens få chans att prata med kunden.

Och erkänn, visst känns det både tjatigt och meningslöst att sätta sig med ett helt nytt Excelark som du fått av chefen med företag att ringa? Det är inte säkert att du ens har en kontaktperson, och egentligen vet du inte vad de sysslar med, än mindre om de är intresserade att vara kund hos dig.

Ändå är det många säljare som har det just så, beroende av kalla listor som serveras antingen direkt i systemet eller på filer från chefen.

Ring ingen som du inte vet vem det är

Själv har jag en regel. Jag ringer aldrig ett samtal utan att veta:

• Vem jag skall prata med
• Varför jag ringer just till vederbörande.

Om jag inte vet det hur skall då kunden någonsin kunna förstå det?

Ringer jag kunden för att dom råkar stå på plats 37 på chefens ringslita då är oddsen på det samtalet i mina ögon för låga för min insats och jag passar.

Idag, med all information tillgänglig 24 timmar om dygnet, förväntar sig kunden att du vet det mesta om dem innan du ringa för att boka ett möte. Åtminstone den information som är öppen och relevant förväntas du åtminstone ha ett hum om.

Har du inte bemödat det med att göra den läxan får att få en kund, hur kommer du då att vårda den?

Så hur gör du för att komma In från Kylan?

Hur lyckas någon som du med mötet, drömmen och passionen, när du står med och inte kommer in från kylan?

Det handlar om att byta mindset. Gå från att serveras kalla prospects, likt en fågelunge väntades på att bli matad, till att själv skapa varma leads. Och på det viset göradet jätteenkelt, oerhört effektivt och mycket roligare!

Det första raka rådet är ju som Max så ofta predikar om att sälja i det som jag själv kallar ”The Ring of Fire”.  Där man får avslut på kanske hälften av försöken i stället för på ett av tio. Se det klippet från Izonen.se när max prata om det: The Ring of Fire 

Där är så enkelt, speciellt om du idag har befintliga kunder att ställa den raka frågan, återigen här som Max formulerar den.

”Jag är så glad över vårt samarbete och att du är kund till mig. Jag tänkte höra om du känner någon annan trevlig människa som också behöver hjälp med samma sak som ni?”

Men är du ny på jobbet eller jobbar du uteslutande med ny kundsbearbetning, hur gör man då?

Det är faktiskt precis lika enkelt, och här finns det flera vägar att gå och jag använde dem hela tiden.

Det fina med Nejet

Ja konstigt va, hur kan ett Nej vara bra?

Självklart ville vi få ett ja, men nu till det fina. För förutsatt att du haft en bra dialog med den tilltänkta kunden, ni har förstått varandra. Ändå kanske inte kundens behov och dina tjänster riktigt matchar varandra, eller så timingen var fel. Men det viktigaste av allt: Ni klickade! Då ställer du egentligen samma fråga som ovan:

”Jag tänkte höra om du känner någon annan lika trevlig människa som kan behöva den hjälpen jag just presenterat för dig”.

Vad kan du få, är på sin höjd ett Nej av en som du redan fått Nej av, eller faktiskt kanske ett namn på någon att kontakta, kanske grannen Kalle eller kanske tidigare kollegan, och inte minst en person att hälsa ifrån.

Får visst är det skillnad att sen kunna ringa grannen och kunna säga till Kalle att personen du just pratade, säg Anna, tipsade om att det skulle vara intressant för er? Tror du att Kalle kommer att ta sig tid att lyssna på dig eller boka ett möte med dig om det nu är det nu vill?

Jag vet i alla fall att chansen är mycket större, för jag jobbar så hela tiden.

En vän är en vän som kan ta dig In från kylan

Oavsett om det är en affärsbekant eller din barndomsvän, en Facebookvän eller Linkedin kontakt, så har dom en sak gemensamt, En vän är en vän, och vänner vill hjälpa.

Så ta kontakt fråga med folk i periferin vem som har hand om dessa frågor hos dem. Tror du verkligen att någon kommer att bli arg för att du frågar dem om detta? Du frågar ju bara varje kontakt en gång.

Det är ju inte att vara tjatig, gör du det snyggt i ihop med en intresserad fråga om ”Vad gör du nu för tiden… …Det var alldeles för länge sen vi sågs” och sen leder det vidare vad du själv sysslar med och till sist vem som håller i dessa frågor hos dem. Jag lovar dig, ingen blir sur på dig för det.

Och speciellt har du en vän som delar på sociala medier att man gjort si eller så, vunnit den affären öppnat ny filial eller signat en ny medarbetar. Gratulera, uppmärksamma och säg ”vad kul vi borde träffas” och prata om det här som du vill, antagligen är det inte rätt personer men du får garanterat ett namn, och nån att hälsa från.

Så när kan du börja med detta? Jo det fina med detta är du kan börja redan nu att rivstarta din försäljning genom att korta ner vägen från kallt samtal till affär genom ringa varma leads i stället för kalla prospects.

Så välkommen In från Kylan du också!

/Gunnar

Läs fler rivstartskrönikor här:

Rivstarten som tar dig i full fart åt rätt håll av Max

Pelle Johansson´s om Viljan att lyckas är starkare än diaa tvivel

Lili Öst´s om att Se dig själv med andra glasögon 

Marie Hagbergs om att Skriva bra säljbrev

Fanny Dolffs om att Få stora kunder på LinkedIn

Max om att Maxa ditt säljmål