Hur gör du för att få kunden het igen?

Hur gör du för att få kunden het igen? Många säljare hör av sig med den här viktiga frågan:

– När jag ringer en kontakt som förra gången jag pratade med dom var kanonintresserad, så kommer jag inte vidare. Det känns som kunden har blivit iskall. Max, vad ska jag göra?

Kanske har du också varit med om det? En affär som du nästan skrivit in som klar förvandlas till något helt annat.

Extra tydligt är detta efter ett längre, naturligt uppehåll som t ex jul eller semester. Men just nu kan samma sak hända på bara ett par dagar eller en vecka.

Anledningen är så klart det här med Top of mind. Precis när du har haft ditt säljsamtal så är du Top of mind hos kunden, som är positiv.

Efter en vecka och ett antal presskonferenser, bodycounts och allmän gnällhörna så är du så långt ifrån Top of mind du kan komma. Dina positiva signaler har svårt att bryta igenom allt det andra som kunden tänker på.

Hur ska man göra då?

Här kommer några förslag som jag utmanar dig att prova och utveckla.

Bli bättre på att komma långt i dina första kontakter med kunden, så att du tar alla chanser du kan att sälja direkt.
Går inte det gäller det att du har en strategi i ditt uppföljningssamtal.
När du ringer din återkomst, undvik att gå för fort fram till avslut i ditt. Du behöver ju först jobba upp kundens intresse igen.
Börja istället med att berätta om en annan kund som köpt av dig och hur dom gjorde för att få en riktig framgång med era produkter eller tjänster.
Gör sedan en ”kommer du ihåg?”-sammanfattning av allt det bra som ni pratade om förra gången, så att du uppdaterar kunden på hur intresserade dom var och vilken nytta dom skulle kunna få.
Få accept på detta, så att du vet att kunden håller med om det.
Fråga om det finns några nya frågor sedan sist eller om det är något du behöver förtydliga?
NU är det rätt läge att ställa avslutsfrågan. För NU är kunden positivt inställd igen, han eller hon kommer ihåg dina bästa säljfördelar och är mycket mer redo att gå vidare.

Jämför den planen med att bara ringa upp kunden och fråga om dom är klara med er offert.

Det är som natt och dag!

Allt går!

Max

Vill du ha fler säljtips? Kolla in IZONEN