Hur du vänder nej till JA. En av dom vanligaste frågorna som jag får av säljare och företagare som har svårt för att sälja är:

– Hur ska jag göra för att våga be kunden att köpa? Jag är så rädd att jag ska få ett nej.

Detta är ett av dom största missförstånden som finns om försäljning. Därför tänkte jag köra några veckors avslutsskola här i Monday Morning Letter för att ge dig mod och bra förslag hur det går till när du ska avsluta en affär.

Avslutsskolan del 1

Det första jag vill att du ska förstå är att det är helt ologiskt att vara rädd för att få nej. Det är ett tankefel. Du har alltid ett nej när du börjar prata med din kund, du har ett nej under hela tiden du bearbetar kunden och du har ett nej till och med när du har skickat din offert.

Eftersom du har ett enda mål med ditt säljarbete. Du vill få kunden att ändra sitt nej till ett ja. Din enda chans att få reda på om du är klar med det arbetet är att be om affären och ställa en avslutsfråga.

Om kunden säger ja är det goda nyheter. Då vet du att du har sålt klart. Om kunden säger nej är det också goda nyheter. Då får du reda på att du måste fortsätta sälja.

– Vad säger du? Ska jag vara glad för att kunden säger nej?

– Det är precis vad jag menar. Det enda kundens nej betyder är du får reda på att kunden inte är övertygad ännu. Det har ingenting att göra med att kunden bestämt sig definitivt eller att du har gjort något fel.

En bra regel

Det finns en enkel grundregel som du behöver lära dig för att komma vidare när kunden har sagt nej. Du måste ta reda på varför. Enklaste sättet är så här:

– Så vad säger du? Vill du vi startar projektet i nästa vecka?

– Nej

– Vad är det som gör dig tveksam?

Den lilla frågan är det som skiljer den erfarna säljaren från den osäkra. Fråga alltid: Vad är det som gör dig tveksam?

Om du gör till vana att ställa den frågan varje gång som en kund säger nej till dig kommer det att betyda storverk för din orderbok. Den gör nämligen att du får reda på vad som hindrar kunden från att köpa av dig.

Det kallas på säljspråk att ta reda på vad kunden har för invändning. Ditt jobb är sedan att förklara för kunden varför han eller hon inte behöver oroa sig för invändningen. Helt enkelt att lösa den. Det gör du genom att ha förberett bra svar, som du ger till kunden när du får reda på vilken invändning som det handlar om.

Det fokuserar vi på i iZONEN under fliken Bli en bättre avslutare. Mer om detta kommer också Monday Morning Letter att handla om dom närmaste veckorna.

Träna på Vad är det som gör dig tveksam hela veckan. Så får du ett bra avslut på månaden.

Allt går!

Max

Vill du jobba med oss? IZONEN söker rätt säljare