4 sätt att vinna affären – Avslutsskolan Del 2. Visste du att dom flesta säljare och företagare inte har några förberedda svar? Dom vågar inte fråga varför när kunden säger nej och missar därför massor med affärer.

Vill du bli en bättre avslutare behöver du:

– Våga ställa avslutsfrågan för att få reda på om du har ändrat kundens nej till ett ja

– Alltid fråga varför när kunden säger nej

– Förbereda bra svar på kundernas invändningar

– Ställa en ny avslutsfråga

En vanlig orsak till att det kan kännas obekvämt att ställa avslutsfrågan är att du är ovan att göra det. Det brukar ju vara så att innan man behärskar en sak är man rädd för den, men så fort man har lärt sig det känns det mycket bättre.

För snart 13 år sedan bestämde jag mig för att hjälpa alla avslutsrädda företagare och skrev en hel bok om avslut. Det heter 30 sätt att göra affär och lär ut hela 30 olika sätt att göra avslut. Den har snart hjälpt mer än 100 000 säljare att lära sig gå på avslut.

Jag tänkte att du skulle få fem enkla sätt ur boken, som du direkt kan anpassa till det som ditt företag säljer. Läs igenom tipsen, följ principerna och skriv dina egna formuleringar så lär du dig snabbt.

1. Rakt på sak

Det enklaste sättet att be om en order är att helt enkelt fråga om den rakt ut.

– Ska vi köra på det?

Många företagare jag har frågat använder denna lilla enkla fras. Säger kunden ja är affären klar, får du nej frågar du varför och fortsätter sälja.

2. Avslut direkt vid frågan

En stark köpsignal är när kunden frågar dig något om din produkt eller tjänst. Det betyder att kunden är nära att bestämma sig. Ett enkelt sätt att ställa en avslutsfråga är helt enkelt att bolla tillbaka en fråga till kunden. Så här:

– Finns den här modellen i lager, för omgående leverans?

– Jag ska kolla. Om den finns det, vill du ha den då?

– Ja

Avslutet blir helt odramatiskt. Frågar kunden så är det en logisk avslutsfråga du ställer.

3. Tvåvägsavslutet

Ett bra sätt att få kunden att låta bli att tänka på nej är att ge honom eller henne två olika alternativ att säga ja. Det fungerar bra vid mötesbokning:

– Jag skulle vilja träffa dig för ett kort möte. Vilken dag passar bäst, onsdag eller torsdag?

Så får du kunden att tänka på det du föreslår istället för att fokusera på ja eller nej.

4. Avslut genom att bortse från huvudinvändningen

Ibland riskerar du att fastna i din diskussion med kunden på grund av att det finns en invändning som verkar olöslig, t ex att kunden inte har någon budget för just det som du säljer.

Eftersom en invändning är något som ofta bara finns i kundens huvud är det ibland fullt möjligt att fortsätta säljsamtalet om du säger så här:

– Om vi bortser från att du inte har någon budget för detta. Är det något annat som hindrar att vi skulle göra affär nu?

– Nej

Informationen du får här är värdefull. Den betyder att om du bara kan hitta ett sätt att lösa kundens budgetbekymmer så har du en klar affär. Du kanske få kunden att låna från ett annat budgetkonto, erbjuda leasing eller fakturera efter årsskiftet. Eller någon annan lösning som du kommer på.

Genom detta avslut ökar du din chans avsevärt att få sälja i ett annars hopplöst läge.

Använd dom här avsluten den här veckan. Och om kunden svarar nej så vet du vad du gör.

Frågar Vad är det som gör dig tveksam.

Nu sätter vi full fart på säljmånaden. Och syns nästa vecka i Del 3 av Avslutsskolan.

Allt går!

Max

Läs Del 1 av Avslutsskolan HÄR 

Prova IZONEN HÄR

Beställ boken 30 sätt att göra affär HÄR